Fixer ses prix en freelance : TJM, forfait ou value-based ?

Quand on démarre en freelance, on fixe un TJM et on facture à la journée. C'est logique, c'est simple, et ça fonctionne.

Mais au bout d'un moment, tu te rends compte d'un truc : ton revenu est plafonné par le nombre de jours que tu peux travailler. 220 jours max dans l'année (et encore, plutôt 150 facturés en réalité). Même avec un bon TJM, il y a un plafond de verre.

C'est là que les autres modèles de pricing entrent en jeu. Dans cet article, on va voir les différentes manières de fixer tes prix et quand utiliser chacune.

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1. Le TJM (Taux Journalier Moyen)

C'est le modèle classique du freelance. Tu factures un tarif à la journée, tu comptes tes jours, tu envoies la facture.

Quand c'est adapté :

• Missions longues en régie (tu travailles dans les locaux du client ou intégré à leur équipe)
• Le client veut acheter du "temps" plutôt qu'un résultat
• Tu débutes et tu n'as pas encore assez d'expérience pour estimer un forfait

Les limites :

• Plus tu es rapide et compétent, moins tu gagnes (paradoxe : tu règles le problème en 2h mais tu factures 1 jour)
• Le client te voit comme un coût à la journée, pas comme un investissement
• Ton revenu est limité par le nombre de jours dans l'année

Si tu veux calculer ton TJM, on a écrit un guide complet pour calculer son TJM et un simulateur TJM.

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2. Le forfait (tarif au projet)

Au lieu de facturer X jours, tu factures un montant fixe pour un livrable défini. Par exemple : "refonte de votre landing page pour 2 500€" au lieu de "5 jours à 500€".

Quand c'est adapté :

• Le projet a un périmètre clair et défini
• Tu maîtrises bien le sujet et tu peux estimer le temps nécessaire
• Tu veux déconnecter ton revenu du temps passé

Les avantages :

• Plus tu deviens efficace, plus tu gagnes. Si tu estimes 5 jours et que tu finis en 3, tu as gagné 2 jours.
• Le client sait exactement combien il va payer. Pas de surprise, pas de négociation sur le nombre de jours.
• Tu te positionnes comme un expert qui vend un résultat, pas des heures.

Les risques :

• Si tu sous-estimes le projet, tu travailles gratuitement sur la fin
• Le client peut essayer d'ajouter des demandes sans augmenter le budget (le fameux scope creep)
• Nécessite un cadrage précis du périmètre en amont

Comment bien cadrer un forfait

La clé, c'est le devis. Détaille précisément :

• Ce qui est inclus (nombre de pages, de révisions, de livrables)
• Ce qui n'est pas inclus
• Ce qui se passe en cas de dépassement (tarif supplémentaire, avenant)
• Le calendrier de paiement (30% à la signature, 40% à mi-parcours, 30% à la livraison par exemple)

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3. Le value-based pricing (tarification à la valeur)

C'est le modèle le plus rentable, mais aussi le plus dur à mettre en place. L'idée : tu fixes ton prix en fonction de la valeur que tu apportes au client, pas du temps que tu y passes.

Exemple concret : tu optimises le tunnel de conversion d'un e-commerce qui fait 500k€ de CA. Ton travail augmente le taux de conversion de 2%. Ça représente 10 000€ de CA supplémentaire par an pour le client. Facturer 3 000€ pour cette mission, c'est une affaire pour tout le monde — même si ça ne t'a pris que 2 jours.

Quand c'est adapté :

• Ton travail a un impact mesurable sur le business du client (CA, leads, conversions, économies)
• Tu travailles avec des clients qui raisonnent en ROI, pas en jours
• Tu as assez d'expérience pour quantifier la valeur de ton intervention

Les avantages :

• Tes revenus ne sont plus du tout liés au temps passé
• Tu peux facturer significativement plus que ton TJM habituel
• Tu alignes tes intérêts avec ceux du client : vous avez tous les deux intérêt à ce que ça marche

Les défis :

• Il faut savoir mener la conversation avec le client pour comprendre la valeur de ton intervention
• Tous les projets ne s'y prêtent pas (difficile en régie par exemple)
• Certains clients ne sont pas prêts à raisonner autrement qu'en TJM

Comment calculer un prix basé sur la valeur

Pose ces questions au client pendant l'appel de découverte :

• "Quel impact ce projet aura-t-il sur votre chiffre d'affaires ?"
• "Combien vous coûte ce problème aujourd'hui ?"
• "Quelle est la valeur de ce projet pour vous s'il réussit ?"

En général, un bon tarif value-based se situe entre 10% et 20% de la valeur créée pour le client. Si ton travail génère 50 000€ de valeur, facturer 5 000 à 10 000€ est parfaitement légitime.

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4. Les packages (offres productisées)

Le package, c'est un forfait standardisé que tu proposes à tous tes clients. Au lieu de faire du sur-mesure à chaque fois, tu crées 2 ou 3 offres prédéfinies avec un prix fixe.

Exemple :

• Pack Starter : audit de ton site + rapport de recommandations → 800€
• Pack Growth : audit + refonte de 3 pages clés → 2 500€
• Pack Premium : audit + refonte complète + suivi 3 mois → 5 000€

Les avantages :

• Tu élimines la phase de devis sur-mesure (gain de temps énorme)
• Le client peut choisir en fonction de son budget
• Tu peux scaler plus facilement (process répétables)
• L'effet d'ancrage : le pack premium rend le pack intermédiaire plus attractif

C'est d'ailleurs le modèle utilisé par Brett Williams pour générer 1,3M$/an. On a analysé son approche dans cet article.

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5. Le récurrent (abonnement / retainer)

Plutôt que de vendre des projets ponctuels, tu vends un accompagnement mensuel avec un montant fixe chaque mois.

Exemple : "Je gère tes automatisations pour 1 500€/mois" ou "Maintenance + évolutions de ton site pour 800€/mois".

Les avantages :

• Revenu prévisible. Tu sais combien tu vas facturer le mois prochain. C'est le graal du freelance.
• Moins de prospection : un client en retainer, c'est un client que tu n'as pas besoin de retrouver
• Relation long terme : tu connais le business du client, tu es plus efficace

Les limites :

• Le client doit avoir un besoin récurrent (pas adapté à tous les métiers)
• Risque de dépendance à un seul client
• Nécessite de bien définir ce qui est inclus chaque mois pour éviter le "t'aurais pas 5 minutes pour..." permanent

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6. Comment choisir le bon modèle ?

Il n'y a pas de modèle unique. La plupart des freelances expérimentés combinent plusieurs approches :

• Du TJM pour les missions longues en régie
• Du forfait pour les projets ponctuels
• Du retainer pour les clients réguliers
• Du value-based pour les missions à fort impact

Le plus important, c'est de sortir de la logique "1 jour = 1 tarif" dès que tu le peux. Plus tu vends de la valeur plutôt que du temps, plus tu te libères de ce plafond.

Et si tu veux poser les bases, commence par bien connaître tes chiffres. Notre simulateur de revenu freelance peut t'aider à voir combien tu gagnes réellement selon ton modèle actuel — et ce que tu pourrais gagner en changeant d'approche.